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熱點新知搶先報
內容簡介
◆領導學經典，二十週年紀念增訂版
◆美國《出版人週刊》、《圖書館雜誌》特別報導
「如果你想要成為一個成功領導人，必須擁有沒正式權力也能領導的能力。本書提供了最好的方法與技巧。」－－暢銷書《執行力》作者 瑞姆．夏藍（Ram Charan）
你是否經常面臨以下的困擾：
◎你需要跨部門合作，但是那些工作者不歸你管又不積極配合；
◎你請求同事變更工作的優先順序、關心你的請求，但對方往往面有難色；
◎你有很棒的點子，但是不知道該如何跟主管說明，影響他的決定；
◎你希望能擺平難纏的客戶或說服潛在的合作盟友，但是你可能沒有太大的power；
學會Exchange交涉術，就能影響你的上司、同事ˋ及合作夥伴
在工作中如果你並未擁有正式或強大的權力，卻又必須領導不歸你管的人，或是影響你的上司、同儕、客戶及其他合作夥伴，甚至要與人建立有效關係時，怎麼辦？這時你就必須懂得透過「影響力」來取得合作，完成任務。
但是「影響力」從何而來？領導力大師亞倫．柯恩和大衛．布雷福德研究發現：了解、滿足對方需求的互惠式（Exchange Model）影響模式，最能發揮效用。在這部經典中，兩位大師詳細闡明如何誘使那些掌控關鍵資源、資訊或支援的人與你合作；如何運用影響力進行跨領域合作、帶頭進行重大的變革；如何超越約束性的假設、找出潛在合作夥伴的興趣與需求，並談成對雙方都有利的交易。
無論你的組織地位為何，你往來的客戶與顧客是哪種人，你的成功很大部分取決於能否影響那些你沒有正式控制權的人。《沒權力也能有影響力》提出強而有力且經證明有效的方法，可以幫助你克服人際與部門之間的障礙，將同事與競爭對手都轉化為盟友。
作者簡介
亞倫．柯恩（Allan R. Cohen）
百森商學院（Babson College）的Edward A. Madden全球領導力傑出教授暨組織創業主管，專司領導力與組織轉型。他在哈佛商學院取得商管碩士和工商管理學博士的學位，曾經擔任奇異、拍立得、IBM及東芝等公司的顧問。
大衛．布雷福德（David L. Bradford）
史丹佛商業研究所組織行為資深講師及史丹佛領導力經理人課程主管，曾經擔任過福利托雷食品公司（Frito-Lay）、李維史特勞斯公司（Levi Strauss & Co.）與惠特尼美國藝術博物館（Whitney Museum of American Art）的顧問。
兩人另著有《卓越管理》（Managing for Excellence）與《活力領導》（Power Up）等暢銷書。
譯者簡介
陳筱黠
台大新聞研究所碩士暨輔大英文學士，曾有多年中英文媒體編輯與編譯工作經驗，近年來專職書籍翻譯，譯作包括：《中小企業經理人的13大問題解決之道》（2005年金書獎）、《i狂人賈伯斯》（2006年科管百大Top10）、《品牌這樣搞就對了》、《創業計畫實戰指南》、《創業家的8項修練》等二十餘本書。
目錄
第一部 引言
第一章 為何需要影響力
第二部 影響模式
第二章 影響模式：拿你的東西交換別人想要的東西
第三章 商品與服務：交易的「籌碼」
第四章 了解對方，知道他們要什麼
第五章 如果目標、優先順序與資源
第六章 建立有效的關係
第七章 互惠交易
第三部 影響力的實際運用
第八章 影響你的上司
第九章 影響難搞的下屬
第十章 跨領域合作
第十一章 影響組織團隊、部門及事業單位
第十二章 影響同僚
第十三章 推動重的變革
第十四章 間接影響力
第十五章 了解並克服組織的權術運作
第十六章 硬碰硬：利誘無效時，逐步採取更強硬對策
詳細資料
- ISBN：9789862352182
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 320頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
利用籌碼的時間價值策略
在一個良好的工作關係當中，關於何時給予回報，以及最後會採取的報償形式，都有相當大的轉圜空間。若雙方關係不良，過去互動不佳導致彼此缺乏互信，會使得每筆交易都受到嚴格的檢視。外面的人看來可能會覺得納悶，為什麼某人要求幫忙得到的是微笑與衷心的幫忙，而另一個人的要求則是遭到拒絕。雙方個人或組織之間過去的互動，都很可能大幅改變請求與報償的價值與成本。事實上，交易的複雜經濟往往是如此難以釐清，導致渴望某些重要資源的人認定交易無法達成而放棄。
時間可以採取以下三種方式進入交易的過程：
1.在立即的當下。對於你所要求的，不管是從你的請求直接獲得的好處或是用令人滿意的籌碼補償，你現在就可以償付。
2.從過去。你之前所做的事情建立了信用，因此你從過去收取回報；或是你因為過去的事情而信用破產，所以必須戰勝過去。
3.承諾未來。你同意在未來的某個時間清還一筆欠債（無論有無具體說明）。同樣地，過去的行為影響對方願意相信你未來會以滿意的價格償付的可能性。 因此，一套重要的策略思維牽涉到利用過去或未來的人情債來達成想要的目標，有策略的運用時間擴大了雙方在結盟合作事宜上會出現的可能性。
累積信用：未雨綢繆
銀行業有一個老笑話：銀行只有在你可以證明你不需要錢的時候，才想要借錢給你。這個笑話裡面的真正意思是，至少在將來的某天，你必須能夠償還借貸。為了這個原因，投資當前的資源往往是明智之舉，以便將來有需要的時候，就能夠借貸或是提取儲存的信用。同樣的理由也適用於組織內部的交易：遠在你想要求任何回報之前，盡可能積攢別人欠你的人情債。在你進行實質的交易之前，先在恩典銀行存款是有用的—以未來的考量進行投資。
當你的工作賦予你權力掌控別人想要的重要資源時，這真是最容易達成的，你可以很自然地給許多人工作上的方便，以累積人情。像是決定資訊系統的優先順序、掌控生產進度，或是提供線上經理人有用的服務，藉此不斷累積信用，尤其是在他們調整優先順序或提供額外服務去幫助其他人解決困難的時候。累積信用的最佳方式是透過做有用的工作換取將來的回報，幫助你把工作做得更好。記得要把重心放在實質的工作上，而非只為影響而影響。
雖然不是所有的職務都處於這種有利地位，但你通常可以找到其他方法來幫助別人。因為不同的人重視不同類型的籌碼，在需要別人的幫助之前，你有許多機會可以做額外的努力，成為有用、體貼和思慮周密的人。如果你擁有幹勁、能夠判斷哪些資源對別人有用，以及締造多重結盟的意願，就可以藉此成為有用的人，在日常生活中找出機會，為自己贏得信用。
舉例來說，一名中階經理會剪報，並分送「可供參考」的相關文章給許多他認識、且可能感興趣的組織成員，無意間建立起良好的信譽。他天生就對人和想法有興趣，也願意花時間與他人交談，並記住他們當下的工作內容或對什麼感興趣。廣閱報章雜誌的他，能夠將天生的興趣轉變成自己真心喜歡，也讓別人感激的行動。雖然他不工於心計，只是為了建立別人對他的支持而送出這些剪報，結果他的體貼確實讓他贏得別人的信賴，也讓其為自己部門與計畫所提出的請求，總能優先獲得信任。
思索任何你所擁有的天生優勢—額外的知識、不錯的幽默感、好記性、與生俱來的同理心，或是任何其他可能對別人有價值的東西—並請及早和經常散播這些資源。
廉價人情的危險
有時候你想要影響的人並不重視任何與工作有關的籌碼，或是無法取得對方確實想要的任何東西。那意味著如果你想要建立信用，將被迫尋找更為私人的籌碼，存進你的銀行帳戶。許多個人的天賦，例如：親切的態度、不錯的幽默感，或是帶點心給大家，都是良好的社交潤滑劑，而且可以創造善意。
然而，創造和工作無關的人情債是有危險的，即使有時候是必要的。員工了解在互惠銀行儲存信用的力量，不幸地，他們常會以自我推銷的方式來施恩，為討人情而做人情。即使這麼做可行，但對名聲還是有相當大的傷害，不容忽視。
烽火大陸紀元十二年十一月十七日，北辰國大軍五百餘萬凱旋迴歸！ 五百萬大軍再次踏上國內的馳道，每一個人都是興奮異常。滅國，這一場超大的勝利，對於一個士兵來說不僅僅是榮耀的增長，更是錢財獲取的最佳途徑。北辰國內早就已經修改了以前的戰鬥繳獲規定，畢竟已經是王國了，軍隊必須要進行正規化步程了。所有繳獲全部上繳，之後一律由軍功來計算將士們的功勞，朝廷在進行賞賜。 戰爭繳獲上繳七成，這若是對一個弱國來說，是快速增加軍事實力的最好策略。錢財的誘惑沒有人能夠抵擋，用命拼或許代價很大，但是如果贏了，那就是非常豐厚的收穫。但對於一個實力強大的王國來說，這樣的策略並不是最好的。繳獲這個玩意很是讓人蛋疼，北辰國不僅有著斬首獎賞，還有這繳獲三成自收這一說。只不過下面的士兵可不會老老實實按照上面的規定來辦，就好比自相殘殺，奪取對方繳獲的錢財這一點上，北辰軍以前發生過不少次了。原因就是因為，自相殘殺之後，錢財被對方搶走，而自己被殺直接就算到陣亡名單之中了。 正是因為種種原因，北辰軍也早就取消了繳獲自留三成的規定，改成全部上繳。這樣一來，雖然軍隊的戰鬥力不可控制的下降了一點，但是更加強化了軍隊中的戰友兄弟關係。而軍紀也是因為取消自留三成繳獲的修改，砍下了不少的人頭，讓軍紀進一步深入士兵的心中。 到現在為止，所有的士兵都接受了這個政策。畢竟軍紀之下，沒有幾個人敢於冒險。也正是因為如此，現在所有的將士們都在幻想著回到駐地之後，能夠得到多少的獎賞了。軍功的計算，他們可沒有資格看，也沒有消息知道。就連蕭晨以及麾下大將，也只能等回到東林城內，才可以從荀彧口中知道。 進入國內之後，五百萬大軍就立即分道揚鑣。西軍剩餘的主力部隊依然暫且先回到駐地，只留下一支精銳部隊隨同大軍前往都城。後軍也是一樣，抽調了一支精銳部隊前往都城。民兵則是全部跟隨大軍前往都城，隨後將會在都城內進行整編，挑選大量的精銳補充到各個主力軍團之中。 稱帝的想法，自從北辰國占領了亡骨之城後，就一直徘徊在蕭晨的腦海之中。那可是稱帝啊，帝王啊！對於一個漢族男兒，還有其他能夠比得上稱帝這個榮耀的嗎？ 西軍和後軍去了一百三十多萬人，五百萬大軍的隊伍立馬就縮小了一大截。之後，在二十多天的行軍下，北軍又去了三十餘萬，臨海軍去了三十餘萬，五百萬的大軍只剩下三百餘萬。只不過，即便是這三百萬人，也依然是一個不小的數目，行軍隊列依然有著足足幾十里。 隨後花費了不到十天的時間，大軍就回到了西屏關。 如今的西屏關，早就不再是以前那個寬闊的大草原了。一百多里長的路途之中，蕭晨光是烽火臺就差點看花了眼。還有兵堡、軍城，更是數不勝數。幾十里寬的關卡足足有著二十多道，每一道都將整個草原給橫貫而去。南起大山之中，北鄰大海邊緣。如此雄闊的西屏關，當真是讓蕭晨再次感到自豪。這就是自己建立的國家，而之後，它還會繼續成長，西屏關也一樣會繼續擴大！ 過了西屏關，差不多就已經回到都城了。不過，因為軍隊太多，在經過嚴謹的整合之後，三百萬大軍耽擱了一天的時候，才晚晚出現在東林城三十里外。前軍已經到達都城十里外的時候，蕭晨所在的中軍還在三十里外，而後軍就更遠了，才剛剛出了天龍要塞。大軍依然在緩慢的行進著，速度雖然降了下來，可是軍威更甚！ 數百萬大軍完全是一字長蛇陣的行軍陣列，每列數十人，盡皆披鐵甲，執利器，遵旌旗，齊號令，共進步！一支大軍若是混亂不堪，給予百姓的只有非常的差得形象。畢竟，在老百姓眼中，行軍都非常整齊並且莊重威嚴，那絕對是一支精兵。可事實上不一樣，若是一般情況下的行軍這樣做自然是可以，就好像北辰軍現在即將回到都城，自然是要擺出嚴謹的模樣了。 可是沒到西屏關之前呢？整個大軍完全就是混混亂亂，只有個大概的行軍陣型而已。這也是沒辦法的事情罷了，大戰完畢之後的幾天內將士們或許還會有著強烈的自豪感，自覺的列好隊伍。但是連續行軍兩個月後呢，那種身心的疲倦感可不是一般的感受啊。 再者說了，因為已經回到國內進入了安全地帶，對於行軍的要求自然也就沒有那麼嚴格了。畢竟他們是士兵，也一樣是人，不可能讓他們連續幾個月的行軍都保持嚴謹的陣型，那可是非常耗費精神的，會耽誤第二天行軍的。 到了都城，自然就是不一樣了。走在馳道之上，沿途早有軍隊給大軍開路了，想見到大軍軍容的，只能遠遠的看著。而一字長蛇陣，你遠遠的看著完全就是一個嚴謹的行軍陣型。除非你近距離看，不然很難發現陣型其實很爛。 前軍已經稟報了消息，說是到了都城外十里，已經在京營之外列陣等待了。京營就是東林城外的營寨，那裡原本就是京城內駐守部隊的營寨。後來因為種種的原因，需要集中的部隊太過龐大，因此蕭晨幾次擴建京營。如今已經完全成為了可以容納五百萬大軍駐紮的龐大軍營，成為北辰國內重要的大營之一。（京營、臨海大營、北軍大營、西軍大營、後軍大營、天龍大營、西平大營、三關大營，塔赤大營、以及後都大營共同構建了如今北辰國的十大軍營，這些軍營或常駐兵馬，或不駐兵馬，但都是北辰國的重要行營！） 「傳令大軍！加速前進！」 大軍的速度在軍令下達的那一刻，立即就快了起來。 在傍晚之前，蕭晨總算是看到了東林城的西門外貌。無數的百姓聚集在城門附近，甚至從城門中望去，可以看到城內道路兩旁聚集了更多的百姓。而文武百官，盡皆在中央城門之外林立，其中言寓不須多說。 「恭迎王上凱旋歸朝！」荀彧率先行了一禮，山呼道。 其後數百文武官員，緊接著山呼道：「恭迎王上凱旋歸朝！」 「諸卿請起，此戰能勝，對虧諸卿於後方調度有方，前方將士用命，稍後回宮，當封賞全軍及諸卿！」 「吾王萬歲萬歲萬萬歲！」 君臣一番親近之後，蕭晨又和廣大的百姓朋友們進行了互動。於是，當回到王宮的時候，天就已經黑了。 正好，蕭晨眼見天色已黑，直接就讓諸位文武百官進宮，舉行慶功宴！ 酒宴上面的事情就不說了，無非就是大臣們誇讚蕭晨雄韜大略，定然能夠一統天下。然後蕭晨謙虛的讚賞了大臣兩句，心中卻是狠狠的罵了一句系統大神。自己倒是想一統天下，可是系統大神把烽火大陸搞得這麼大，直接讓自己一統天下的夢想給擊破了。 一頓大餐蕭晨都不知道吃到了幾點，只知道自己窖藏在宮中的三百瓶高純度白酒全沒了。 那群混蛋啊，喝了自己這麼多的酒，還把老子給灌蒙了！這是蕭晨睜開眼睛的第一想法，然後就是自己什麼時候跑到湘妃的屋裡的？ 好吧，無奈之下，蕭晨只好承認，那群混蛋灌醉了自己，壞了自己的好事。本來還打算好不容易回來之後，來個大被同眠整個一夜呢。要知道西征亡靈國度將近一年之久啊，自己哪裡見過什麼貓腥啊。母的見了不少，只可惜不是動物就是亡靈，對於那兩種，蕭晨還是放下了心中的雜念，坐地成佛。 如今總算是回來了，只不過這第一夜就喝了個爛醉，還真是來的不是時候啊！ 晃著疼痛不已的腦袋，蕭晨放棄了大清早來一炮的想法。 「來人！」蕭晨捂著腦袋，難受不已。 「奴婢參見大王，大王有何吩咐！」 一個年輕貌美的小宮女就出現在了蕭晨的眼前，這一看，頓時讓蕭晨激動不已。一大清早的就看見一位漂亮的女孩，對於一個心理上還是屬於現代人的蕭晨來說，的確是一件非常開心的事情。起碼，昨晚的失望，現在已經完全消失不見了。 「來，給本王寬衣！」 「諾！」 小宮女諾手諾腳的來到蕭晨身邊，然後扶起蕭晨走到鏡子旁邊，又去來了厚重的王袍。一件一件的替蕭晨穿戴在身上，整個過程如同行雲流水一般，絲毫沒有出現任何的差錯啊。不錯啊，這個小德子把宮中的侍女教的挺可以的啊！ 穿戴完好的蕭晨洗把臉之後，就轉身走了出去。剛剛打開屋門，一個靚麗的背影出現在眼中。 定睛一看，蕭晨心中都不知道該怎麼說好了。精緻的女用鎧甲，這是後宮侍衛的制式裝備。一柄近兩米的關公大刀片，再加上哪鳳翅鐵盔，蕭晨哪裡還猜不到此人是誰！ 「桂英，你難道在這裡守了一夜？」蕭晨皺著眉頭問道。 「啊，大王，您什麼時候醒的啊！」穆桂英突然聽到後面的聞聲，頓時嚇了一大跳。 「沒事，趕緊去休息一會。今天本王就在宮裡呆著，一會我隨便安排兩個侍衛就可以了。你進去休息一會，辛苦你了！」說完，蕭晨雙臂一揮，欲將眼前的麗人擁入懷中。 穆桂英看到了蕭晨這個舉動，不過卻沒有任何的拒絕，只是臉蛋紅的太狠了，應該不是凍的。 把穆桂英擁抱在懷裡，唯一的感覺就是涼。冰涼的鎧甲在這個寒冷的冬季，經過一夜之後，變得冰冷異常。即便是蕭晨現在穿著厚厚的王袍，依然感覺得到鐵甲的冰冷。那麼穿戴盔甲的穆桂英呢，豈不是更冷！ 扶著穆桂英的後腦，蕭晨將穆桂英的臉蛋緊貼著自己的心口。隨後自己的臉貼在穆桂英冰冷的頭盔之上，輕聲說道：「桂英，謝謝！」 低語間，蕭晨將擁抱穆桂英的雙臂摟的更緊了。 穆桂英貼著眼前這個讓自己日夜心繞的男子胸口，眼中的淚水很不爭氣的就流了下來。感受著懷抱著自己的雙臂更加的箍緊，穆桂英也將身子朝著蕭晨的身上更湊了一分！ 「去，吩咐下去，讓侍女們準備好，稍後替穆將軍洗浴。在準備薑湯，給將軍驅寒！」蕭晨回頭，對著身後剛剛收拾完畢，走出屋門的宮女說道。 「諾！奴婢這就去吩咐！」 看著宮女遠去之後，蕭晨對著低頭偎依在自己懷中的穆桂英，輕聲說道：」來，桂英，外面寒冷，先進屋去休息！「 」恩！「穆桂英紅著臉蛋點點了下頭。 進屋之後，蕭晨率先給穆桂英倒了一杯熱水，遞給穆桂英。 誰知道穆桂英居然沒有接下，反而站起身來急聲說道：」大王，萬萬不可如此。桂英身為臣屬，怎可讓大王為桂英倒水！「 蕭晨嘴角一抽，仰頭就把熱水給喝了。然後說道：」給，自己倒去！真是的，本王給你倒水還不喝！「 穆桂英嘴角一揚，微微笑說道：」無妨，反正茶水還有不是嗎？大王！「 」......「 和穆桂英隨意的聊了一些話語之後，那名傳令的小宮女就帶著一幫子宮女回來了。蕭晨望著外面備好毛巾，浴桶、香料、花瓣以及衣物熱水的玩意，就知道自己和穆桂英今天的親昵時間已經結束。 走出屋門，蕭晨對著身邊的宮女說道：」去給湘妃說一聲，穆將軍正在她的房間內休息！「 」諾！「 說完話的蕭晨直接就離開了院子，剛出後宮宮門，就看見一大群人在外面候著。 小德子就不說了，身為王上的近臣，這個時候有天大的事情也得第一時間呆在王上的身邊。因此，今天老早小德子就來到了後宮宮門外等候，身後跟著一幫子小太監。而宮門之外的另一幫人則是蕭晨的親衛，親衛完全盡到了職責，每天的夜晚都在距離蕭晨最適合的地方守衛者他們的王上。 」恩，你們先下去休息吧，今天本王不出宮。對了，讓人給你們煮些薑湯驅驅寒，就說是本王說的！「蕭晨對著旁邊的親衛說道。 眾親衛立即行禮喝道：」吾王萬歲！「 」好了，小德子，走！我們去咨議殿，朝中大臣們此時都來了嗎？「 」回稟大王，大臣們現在都已經在咨議殿了！「 」恩，那咱們快些！「 」諾！「 蕭晨和小德子等人的身影，漸漸的消失在這深宮高牆之間....
文章來源取自於：
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博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010563864
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